فن التحفيز من أجل كسب الولاء

التسويق التحفيزي: بدايةً، يقوم التحفيز على تنظيم تحديات متنوعة وتنشيطها مع مكافآت. ويُعدّ رفع مستوى انخراط العملاء يومياً أمراً حاسماً لتطور أي مؤسسة. ويشير التحفيز إلى الإجراءات الهادفة إلى تشجيع الشراء من خلال تحفيز العملاء.

كما يُعدّ التسويق التحفيزي عاملاً مهماً لكسب الولاء، خاصة عندما يكون بمبادرة من العملاء أنفسهم. فالهدايا تكافئ انخراطهم و/أو نتائجهم.

لذلك تقترح منصات التحفيز حلولاً لهدايا العملاء بصيغ مختلفة:

• عمليات تنشيط العملاء
• برامج ولاء العملاء
• إحالة عملاء جدد
• المسابقات

مكافآت العملاء (قسائم هدايا، بطاقات هدايا، إلخ)

لماذا يُعدّ التسويق التحفيزي فعّالاً؟

يرتكز التسويق التحفيزي على انحياز نفسي: إمكانية الفوز بمكافأة تحفّز انخراط المشاركين ودافعيتهم. فهناك تحدٍّ يجب رفعه.

يضع الفوز بمكافأة المستهلك في حالة من الفرح والحماس، حتى لو لم تكن قيمتها مرتفعة. وتُفرز هذه العملية في الدماغ الدوبامين، هرمون السعادة. فنحن جميعاً نحب المواقف التي تمنحنا الفرح ونميل إلى تكرارها. لذلك نكون غالباً متحمسين للمشاركة في حملة تسويق تحفيزي تطلقها علامة تجارية.

لماذا تعتمدون التسويق التحفيزي؟

يقدّم التسويق التحفيزي ثلاث مزايا رئيسية.

• استقطاب العملاء: 69% من المستهلكين مستعدون لتجربة علامة واكتشاف عالمها إذا قُدّمت لهم مكافأة.
• تعزيز الشهرة: تشجع حملة التحفيز على التفاعل والمشاركة، ما يعزز الظهور بل وقد يحقق الانتشار الواسع.
• الولاء والانخراط: باستهداف العملاء الحاليين، تحافظ الحوافز على الاهتمام بالعلامة، وهي رافعة فعّالة خاصة أن 60% من المستهلكين يتأثرون بها.

مقاربة استراتيجية لجذب العملاء وإشراكهم والحفاظ على ولائهم على المدى الطويل.

أمثلة على التسويق التحفيزي

اعتمدت علامة Danone استراتيجية تسويق تحفيزي، وهي تقنية تستعمل المكافآت للتأثير في سلوك المستهلكين. فقد أطلقت Danone مسابقة جائزتها “كأس ذهبية”، مضيفة عنصر التلعيب لإثارة حماس جماعي. وقد أحيت هذه المبادرة اهتمام المستهلكين، وحققت انتشاراً واسعاً، وأدت إلى ارتفاع ملحوظ في المبيعات، ما يثبت أن التحفيز العاطفي والمالي قادر على قلب اتجاه سلبي لصالح العلامة.

تُعدّ المسابقات المثال الأكثر شيوعاً على التسويق التحفيزي، إذ تخدم أهداف الشهرة والاستقطاب والولاء. فعلى سبيل المثال، تعزز عملية Monopoly لدى McDonald’s شهرة Monopoly وتساعد McDonald’s على استقطاب العملاء والحفاظ على ولائهم.

أمثلة أخرى:

• بطاقات الهدايا: يشجع تقديم بطاقة هدايا من العلامة العملاء المحتملين أو الحاليين على الشراء من موقعها.
• العينات المجانية: تُستعمل لجذب عملاء جدد، شريطة أن تكون التجربة مقنعة.
• التوصيل المجاني: يزيل العوائق ويشجع على الشراء الأول.
• BOGO (اشترِ واحداً واحصل على آخر): يشجع تقديم منتج أو بطاقة هدايا عند الشراء الأول على استقطاب عملاء جدد، مع ضمان عملية شراء ثانية.
• برامج الولاء: تعزز برامج الولاء القائمة على النقاط مجتمع العلامة وتحفز تكرار الشراء، شريطة أن تكون المكافآت مناسبة وذات قيمة عالية، مثل بطاقات الهدايا التي تستعملها Starbucks ببراعة.
• هدايا للاحتفاظ بالعملاء: يمكن للتسويق التحفيزي أن يرفع نسبة الاحتفاظ بالعملاء بـ5%، مع زيادة في المداخيل بنسبة 25%.
• مكافآت على إجراءات محددة: تشجيع إجراءات مثل كتابة التقييمات أو الاشتراك في النشرة الإخبارية مقابل مكافأة استراتيجية جيدة لاستقطاب مستخدمين جدد.
• بطاقات هدايا للعملاء غير النشطين: يمكن لحملة عبر البريد الإلكتروني مرفقة ببطاقة هدايا أن تعيد تنشيط عملاء لم يشتروا منذ مدة.
• بطاقات هدايا لجلب الزبائن إلى المتاجر: يمكن لتقديم بطاقة هدايا خلال فترة ركود أن يرفع عدد الزوار في نقاط البيع.