Tout savoir sur L’inbound marketing

De nos jours, le monde digital: l’internet, le web et les réseaux sociaux sont des piliers fondamentaux de toutes les entreprises quelle que soit leur taille, ils offrent des opportunités à potentiel très infini et permettent d’atteindre de tout près la cible souhaitée.

 Le recours à des stratégies digitales prend de l’ampleur, les entrepreneurs ne cessent de saisir cette véritable opportunité pour accroître leurs activités et leurs chiffres d’affaires, mais sont souvent mal exploités, alors que le monde digital offre beaucoup plus. 

Avec des ressources limitées, investir dans le marketing traditionnel pour attirer des prospects peut s’avérer coûteux. En revanche, adopter une stratégie digitale représente une alternative efficace à l’outbound marketing, permettant d’atteindre directement la cible de manière plus optimisée.

Pour valoriser les efforts du marketing fournit, la solution a été ainsi élaborée par Brian HALLIGAN, fondateur de l’Inbound Marketing.

Tout de suite comprenons ensemble ce qu’est l’inbound marketing 

1. Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
2. La stratégie inbound marketing

• Attirer (l’acquisition du trafic)
•  Convertir (les leads) 
•  Conclure (les clients)
• Fidéliser (promoteurs)

1. Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Définition de l’Inbound Marketing

L’inbound marketing est un concept américain qui se traduit en français par  le «marketing entrant» .

Le marketing entrant se focalise sur la création d’un contenu de qualité qui va attirer les personnes (clients/ prospects) vers l’entreprise et ses produits.

L’objectif de la mise en place d’une stratégie d’Inbound Marketing est d’attirer les utilisateurs du web sur le site internet en adaptant le contenu publié aux centres d’intérêts de ses visiteurs, pour enfin les transformer en clients d’une façon non intrusive, tout en leur donnant le rôle d’initiateurs.

 Cette définition est résumée dans ces concepts suivants : 

• Un contenu de qualité : l’entreprise doit publier en ligne un contenu intéressant et utile pour ses clients ou prospects, ces contenus sont destinés à fournir des références ou des conseils, sans promouvoir l’aspect commercial.
• Attirer les gens de façon naturelle : Dans l’Inbound Marketing, les consommateurs sont attirés par les produits fournis par la marque, cela est également lié à l’attraction de la bonne cible par le bon contenu, c’est-à-dire des personnes qui sont naturellement intéressées par les produits ou services.
• Augmenter le trafic, convertir les contacts, conclure une vente et satisfaire les clients au fil du temps : le but du marketing entrant est d’attirer plus de clients potentiels à visiter le site Web, blog ou réseaux sociaux.

Cependant, ce flux ne doit pas être évalué uniquement en chiffre, la chose la plus importante est la qualité de la perspective.

On peut définir l’inbound marketing en répondant à la question suivante: Comment attirer les visiteurs et les transformer en clients grâce à des contenus simples, non intrusifs, intéressants, voire amusants.

2. La stratégie inbound marketing

Tout d’abord, nous devons comprendre la méthodologie de l’inbound marketing composée de quatre étapes différentes.

• Attirer (l’acquisition du trafic)

Pour entamer une bonne démarche de l’inbound marketing, les entreprises doivent en premier lieu attirer du trafic vers leur site web.

C’est une phase cruciale qui va acheminer vers les autres, les visiteurs vont être séduit par un bon contenu bien ciblé et utile, qui répond à leurs attentes, permet ainsi d’atteindre un trafic de qualité répondant aux critères du buyer persona, c’est pour cela il faut bien entretenir les sources de trafic qui sont :  

• Convertir (les leads)

Après avoir attiré les visiteurs sur le site web de l’entreprise, il faut les convertir en leads grâce à la récolte de leurs données personnelles notamment ; l’adresse email, numéro de téléphone, la profession ou le nom…)

 C’est une démarche qui débouche à la phase cruciale qui est la vente, alors pour cela il faut les séduire par des appâts :

• Livre blanc
• Webinaire
• Rapports 
• Formation 

En téléchargeant les documents à partir du site web, ou par l’inscription à une newsletter.

Ces informations vont aider à personnaliser les messages envoyés, et cela, en fonction du thème d’envoi ou d’un besoin bien déterminé.

Le schéma représente les étapes d’une conversion des visiteurs en leads 

1. Call to action

C’est la première phase de l’engagement des visiteurs, en cliquant sur un bouton actif et en contrepartie, ils recevront une offre par exemple (télécharger un livre blanc, en savoir plus).

    2. Landing page

Ou la page de destination : il s’agit de la page vers laquelle les leads sont redirigés après avoir cliqué sur le call-to-action. Elle contient l’offre que l’utilisateur souhaite obtenir en échange du remplissage d’un formulaire de contact.

     3. Formulaire 

Ce formulaire est rempli par le prospect qui va lui permettre d’accéder à l’offre promise, c’est le moyen le plus pertinent qui permet la collecte des informations sur les leads

    4. Contacts

Après avoir récolté les informations des leads, elles (ils) devraient être enregistrées dans une base de données marketing afin de les utiliser pour interagir avec eux.

•  Conclure (les clients)

Dans cette phase, les visiteurs sont convertis en leads. C’est le moment de passer à l’action commerciale, c’est-à-dire transformer ces leads en clients. L’entreprise disposant de leurs informations de contact, elle peut engager une communication ciblée. Cependant, comme les comportements et les intentions d’achat varient d’un prospect à l’autre, ils doivent être activés de manière différenciée à l’aide de mécanismes tels que :

• Le marketing automation
• Le lead nurturing
• Email marketing
• Lead scoring

Ces mécanismes aident l’entreprise de choisir les bons leads susceptibles de conclure au bon moment.

• Fidéliser (promoteurs)

Fidéliser des clients par le biais des nouvelles technologies :

• CRM
• RS
• Email
• Enquête
• Services après-vente

Cette composante, souvent négligée, est pourtant essentielle à la réussite d’une stratégie inbound marketing. Celle-ci ne s’arrête pas à l’achat du produit par le client, mais vise à l’intégrer dans la stratégie commerciale en le transformant en ambassadeur de la marque grâce à une relation de fidélisation durable.

Fidéliser un client n’est jamais une tâche facile. Toujours incertain et exigeant, il est constamment sollicité par des offres concurrentes. Pourtant, le fidéliser reste bien plus accessible que d’en conquérir un nouveau.

On estime aujourd’hui que l’acquisition d’un client coûte cinq fois plus cher que sa fidélisation. C’est pourquoi cette dernière doit être traitée avec la même rigueur que l’acquisition, notamment à travers la création de contenus à forte valeur ajoutée, personnalisés et adaptés aux nouvelles attentes des clients.

Voici quelques actions pour récompenser les clients spéciaux : 

• Cadeaux : de fin d’année, d’anniversaire.
• Invitation : des évènements privés, des soirées, des forums, compétitions sportives.
• Réduction : 50 %, 30 % sur des produits, facilité de paiement. 
• Carte de fidélité : le cumule sur des points d’achats Club VIP : afin de leur offrir des offres spéciales, exceptionnel réservé aux membres. 

L’inbound marketing n’a pas besoin de se battre pour attirer l’attention des clients potentiels (prospects) ni de dépenser des sommes mirobolantes en annonces payantes, le succès de l’inbound marketing s’explique par différents facteurs (attirer, convertir, conclure, fidéliser), ces quatre étapes ne sont pas nécessairement linéaires et fixes, le plus important, c’est de sortir de cette stratégie Win /Win.