كل شيء عن التسويق الداخلي

في الوقت الحاضر، يشكل العالم الرقمي: الإنترنت والويب والشبكات الاجتماعية ركائز أساسية لجميع الشركات بغض النظر عن حجمها، فهي توفر فرصًا ذات إمكانات لا حصر لها وتسمح بالوصول إلى الهدف المنشود عن قرب.

 يتزايد استخدام الاستراتيجيات الرقمية، ولا يتوقف رواد الأعمال عن اغتنام هذه الفرصة الحقيقية لزيادة أنشطتهم وأرباحهم، ولكن غالبًا ما يتم استغلالها بشكل سيئ، في حين أن العالم الرقمي يقدم الكثير أكثر من ذلك. 

مع موارد محدودة، قد يكون الاستثمار في التسويق التقليدي لجذب العملاء المحتملين مكلفًا. في المقابل، يمثل اعتماد استراتيجية رقمية بديلاً فعالاً للتسويق الخارجي، حيث يتيح الوصول المباشر إلى الهدف بطريقة أكثر تحسينًا.

لتعزيز جهود التسويق المبذولة، تم تطوير الحل من قبل براين هاليجان، مؤسس Inbound Marketing.

دعونا نفهم معًا ما هو التسويق الداخلي 

1. ما هو التسويق الداخلي؟
2. استراتيجية التسويق الداخلي

• جذب الزوار (اكتساب الزيارات)
•  تحويل (العملاء المحتملين) 
•  إبرام الصفقات (مع العملاء)
• كسب ولاء (المروجين)

1. ما هو التسويق الداخلي؟

تعريف التسويق الداخلي

التسويق الداخلي هو مفهوم أمريكي يُترجم إلى الفرنسية بـ ”le marketing entrant“ .

يركز التسويق الداخلي على إنشاء محتوى عالي الجودة يجذب الأشخاص (العملاء/العملاء المحتملين) إلى الشركة ومنتجاتها.

الهدف من وضع استراتيجية التسويق الداخلي هو جذب مستخدمي الويب إلى الموقع الإلكتروني من خلال تكييف المحتوى المنشور مع اهتمامات زواره، لتحويلهم في النهاية إلى عملاء بطريقة غير تدخلية، مع منحهم دور المبادرين.

 يتم تلخيص هذا التعريف في المفاهيم التالية: 

• محتوى عالي الجودة: يجب على الشركة نشر محتوى مثير للاهتمام ومفيد لعملائها الحاليين أو المحتملين على الإنترنت، ويهدف هذا المحتوى إلى توفير مراجع أو نصائح، دون الترويج للجانب التجاري.
• جذب الناس بطريقة طبيعية: في التسويق الداخلي، ينجذب المستهلكون إلى المنتجات التي تقدمها العلامة التجارية، ويرتبط ذلك أيضًا بجذب الجمهور المستهدف المناسب من خلال المحتوى المناسب، أي الأشخاص الذين يهتمون بشكل طبيعي بالمنتجات أو الخدمات.
• زيادة عدد الزيارات، وتحويل جهات الاتصال، وإتمام عملية البيع، وإرضاء العملاء بمرور الوقت: الهدف من التسويق الداخلي هو جذب المزيد من العملاء المحتملين لزيارة الموقع الإلكتروني أو المدونة أو شبكات التواصل الاجتماعي.

ومع ذلك، لا ينبغي تقييم هذا التدفق من الناحية الكمية فقط، فالأمر الأهم هو جودة المنظور.

يمكن تعريف التسويق الداخلي بالإجابة على السؤال التالي: كيف يمكن جذب الزوار وتحويلهم إلى عملاء من خلال محتوى بسيط وغير تدخلي ومثير للاهتمام وحتى مسلٍ.

2. استراتيجية التسويق الداخلي

أولاً، يجب أن نفهم منهجية التسويق الداخلي التي تتكون من أربع خطوات مختلفة.

• جذب الزوار (اكتساب الزيارات)

للبدء في اتباع نهج جيد للتسويق الداخلي، يجب على الشركات أولاً جذب حركة المرور إلى مواقعها الإلكترونية.

هذه مرحلة حاسمة ستقود إلى الآخرين، حيث سيتم جذب الزوار بمحتوى جيد وموجه ومفيد يلبي توقعاتهم، مما يتيح تحقيق حركة مرور عالية الجودة تستوفي معايير شخصية المشتري، ولهذا السبب يجب الحفاظ على مصادر حركة المرور وهي:  

• تحويل (العملاء المحتملين)

بعد جذب الزوار إلى موقع الشركة على الإنترنت، يجب تحويلهم إلى عملاء محتملين من خلال جمع بياناتهم الشخصية، ولا سيما عنوان البريد الإلكتروني ورقم الهاتف والمهنة أو الاسم...

 إنها خطوة تؤدي إلى المرحلة الحاسمة وهي البيع، ولذلك يجب إغرائهم بواسطة الطُعم:

• كتاب أبيض
• ندوة عبر الإنترنت
• التقارير 
• التدريب 

عن طريق تنزيل المستندات من الموقع الإلكتروني أو الاشتراك في النشرة الإخبارية.

ستساعد هذه المعلومات في تخصيص الرسائل المرسلة، وذلك وفقًا لموضوع الإرسال أو حاجة محددة.

يوضح الرسم البياني مراحل تحويل الزوار إلى عملاء محتملين. 

1. دعوة إلى العمل

هذه هي المرحلة الأولى من تفاعل الزوار، حيث ينقرون على زر نشط ويحصلون في المقابل على عرض ما (تنزيل كتاب أبيض، معرفة المزيد).

    2. الصفحة المقصودة

أو الصفحة المقصودة: وهي الصفحة التي يتم إعادة توجيه العملاء المحتملين إليها بعد النقر على زر الدعوة إلى اتخاذ إجراء. وهي تحتوي على العرض الذي يرغب المستخدم في الحصول عليه مقابل ملء نموذج الاتصال.

     3. النموذج 

يتم ملء هذا النموذج من قبل العميل المحتمل، مما يتيح له الوصول إلى العرض الموعود، وهو الوسيلة الأكثر ملاءمة لجمع المعلومات عن العملاء المحتملين.

    4. جهات الاتصال

بعد جمع المعلومات عن العملاء المحتملين، يجب تسجيلها في قاعدة بيانات تسويقية لاستخدامها في التفاعل معهم.

•  إبرام الصفقات (مع العملاء)

في هذه المرحلة، يتم تحويل الزوار إلى عملاء محتملين. حان الوقت لاتخاذ إجراءات تجارية، أي تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين. نظرًا لأن الشركة تمتلك معلومات الاتصال الخاصة بهم، يمكنها إجراء اتصالات موجهة. ومع ذلك، نظرًا لأن السلوكيات ونوايا الشراء تختلف من عميل محتمل لآخر، يجب تفعيلها بطرق مختلفة باستخدام آليات مثل:

• التسويق الآلي
• تنمية العملاء المحتملين
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• تقييم العملاء المحتملين

تساعد هذه الآليات الشركة على اختيار العملاء المحتملين المناسبين الذين من المرجح أن يبرموا صفقات في الوقت المناسب.

• كسب ولاء (المروجين)

كسب ولاء العملاء من خلال التقنيات الحديثة:

• إدارة علاقات العملاء
• RS
• البريد الإلكتروني
• استطلاع
• خدمات ما بعد البيع

هذا العنصر، الذي غالبًا ما يتم تجاهله، هو مع ذلك ضروري لنجاح استراتيجية التسويق الداخلي. لا تقتصر هذه الاستراتيجية على شراء العميل للمنتج، بل تهدف إلى دمجه في الاستراتيجية التجارية من خلال تحويله إلى سفير للعلامة التجارية بفضل علاقة ولاء دائمة.

كسب ولاء العملاء ليس بالمهمة السهلة أبدًا. فالعملاء دائمًا ما يكونون مترددين ومتطلبين، ويواجهون باستمرار عروضًا منافسة. ومع ذلك، فإن كسب ولائهم يظل أسهل بكثير من كسب عملاء جدد.

يُقدر اليوم أن اكتساب عميل جديد يكلف خمسة أضعاف تكلفة الحفاظ على ولائه. ولهذا السبب، يجب التعامل مع الحفاظ على ولاء العملاء بنفس الدقة التي يتم التعامل بها مع اكتسابهم، لا سيما من خلال إنشاء محتوى ذي قيمة مضافة عالية ومخصص ومتوافق مع التوقعات الجديدة للعملاء.

فيما يلي بعض الإجراءات لمكافأة العملاء المميزين: 

• الهدايا: نهاية العام، أعياد الميلاد.
• تخفيض: 50٪، 30٪ على المنتجات، تسهيلات في الدفع.
• التخفيض : 50٪، 30٪ على المنتجات، تسهيلات في الدفع. 
• بطاقة الولاء: تجميع نقاط الشراء نادي VIP: لتقديم عروض خاصة وحصرية للأعضاء.

لا يحتاج التسويق الداخلي إلى بذل جهد كبير لجذب انتباه العملاء المحتملين (العملاء المحتملين) ولا إلى إنفاق مبالغ طائلة على الإعلانات المدفوعة، ويرجع نجاح التسويق الداخلي إلى عوامل مختلفة (جذب العملاء، وتحويلهم، وإبرام الصفقات معهم، الولاء)، وهذه المراحل الأربع ليست بالضرورة خطية وثابتة، والأهم هو الخروج من هذه الاستراتيجية بالفوز/الفوز.